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前言：《输赢》小说以两大跨国企业决战中国市场为背景，生动讲述了双方销售高手争夺近2亿元银行客户关系管理系统超级订单、冲刺销售目标的故事。
故事本身就是一个完整的销售经典案例，所描绘的大量销售实战情境贴合现实，亲切、真实、可信，并于情节展开之中，巧妙融入了销售策略，展现出一幕幕硬碰硬的商业战场，使人感受到一种高昂激越、绝境逢生的意境。为了征服命令，充分发挥自己的优势，齐心协力，永不放弃，直到最后的精神特别感人。做营销的人和做营销的人会从中得到不同的感受和收获。为了让大家在短时间内了解书中的销售技巧，本文将其中关于销售的内容进行抽取、整理、概括、总结，以利于相关人员学习和借鉴。
《输赢》中的销售技巧
无论销售什么样的产品，销售的关键因素只有六个：收集和分析数据，挖掘客户的深层需求，展现价值和竞争分析，建立客户关系，价格谈判和后续服务。销售人员首先要建立关系，然后挖掘需求，然后有针对性地引入价值，等待客户接受，再进行价格谈判，最后通过服务让客户满意。
这是销售最基本的关键因素。只要我们掌握了它，普通的竞争对手将与之无关。
数据收集和分析是销售的首要因素。如果这一环节出现问题，后果不堪设想。收集信息的方法有很多，比如在网上搜索，查看客户的内部杂志，通过内部线路了解。
客户内部的人总是拥有关于客户的最多信息。因此，第一步是发展内线。内部线路可以是刚大学毕业的工程师、打扫空气的阿姨、负责预定机票的临时工等（后两种方式对关键时刻了解关键人物的行程非常有帮助）。
数据内容：相关产品的使用、组织结构、销售相关人员、关键客户的个人资料、竞争对手在该客户中的活动等。最重要的是客户的个人资料，要仔细地列出可能参与这个项目的名单，全面完整地收集名单上每个人的资料，生日、兴趣、爱好、家庭、住址、经历、休闲方式，未来的行程安排，绝不放过蛛丝马迹，甚至连客户们有没有宠物也不放过，宠物的名字、饮食习惯和口味。
个人资料的收集和分析往往是制定行动计划的关键。
对资料进行消化和分析：
研究客户的全方位背景信息：包括发展历史、业务范围、收入和利润情况，了解决策者最近在想什么，业务目标是什么等。这是开始销售的背景，就像一般研究战场周围的地形一样；
了解和研究客户营销的现状：特别是客户目前如何管理项目，目前管理模式存在哪些问题，最终对哪些部门有什么影响；
组织结构分析：与采购相关的是哪个部门，这些部门是如何设置的，它们之间的分工和关系是什么；从客户层面、职能和采购角色中选择与采购相关的客户，寻找线索。很多没有经验的销售人员看到顾客就冲上前...
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